9 võtmeid hoiakute muutmiseks veenmise kaudu
Mis paneb meid muutma oma arvamust fakti või otsustama teatud toote omandamise vastu? Kuidas muuta harjumust või meie teise isiku tajumist?
Alates sotsiaalsest psühholoogiast on väga erinevad on mudelid, mis suhtumine hoiakute muutumisse . Määratluse kohaselt on suhtumine omandatud ja suhteliselt vastupidavast eelsoodumusest, et hinnata teatud viisil fakti või teema ning käituda vastavalt sellele hinnangule.
Hoiakud koosnevad kognitiivsest elemendist (arusaam suhtumise objektist), afektiivsest elemendist (hoiakute tekitava tunde komplekt) ja käitumuslikust elemendist (kavatsustest ja käitumuslikest toimingutest, mis tulenevad eelmisest kahest).
Seoses selle keerukusega ja sellega seotud sisemise ja välise aspektiga, suhtumine võib olla keerulisem kui see võib tunduda pinnapealselt Allpool on põhipunktid, mis sekkuvad sellesse psühholoogilisse protsessi.
- Pööratud artikkel: "Mis on sotsiaalne psühholoogia?"
Veenev teated ja nende roll hoiakute muutustes
Veenev teated on sotsiaalselt vahendatud strateegiad mida tavaliselt kasutatakse hoiakute muutmiseks . See on otsene metoodika, mis tugineb kaitstavale kesksele ideele ja mida täiendab üks või kaks tugevat argumenti, mis seda tugevdavad, kuna selle lõppeesmärk on tavaliselt suunatud vastuvõtja tüübile, mis on algselt asetatud vastupidisele hoiakule .
Seega on veenva sõnumi efektiivsuseside võimet muuta juba sisestatud uskumuste rida mille saaja kasutab stiimuleid ja selget ja lihtsat teavet, mida vastuvõtja saab aru saada.
Sellise veenva sõnumi valik on väga asjakohane , kuna see peab tekitama vastuvõtjariigis mitmeid sisemisi efekte, nagu tähelepanu, arusaamine, aktsepteerimine ja säilitamine. Kui neid nelja protsessi ei ühendata, võib hoiakute muutumise saavutamine olla tõsiselt ohtu. Need kognitiivsed protsessid omakorda sõltuvad nelja peamise välisteguri olemusest:
- Teabeallikas
- Sõnumi sisu
- Kommunikatiivne kanal
- Kommunikatiivne kontekst
Mitmed autorid on püüdnud seda läbi selgitada erinevad mudelid, miks hoiakute muutumine toimub kogu aastakümneid. McGuire (1981) kaitseb kuut etappi, mis on kokkuvõtlikult kokku võetud teabe ühildumise tõenäosuse ja teate vastuvõtmisega.
- Võib-olla olete huvitatud: "Veenmine: veenevate kunstide määratlus ja elemendid"
Kesktee ja perifeerne marsruut
Teisest küljest väidavad Petty ja Cacioppo (1986) oma koostamise tõenäosuse mudelil, et üksikisikud püüavad kinnitada oma seisukohta enne mõne idee vastuvõtmise või tagasilükkamise otsust läbi kahe marsruudi, kesktee ja perifeerne .
Keskus koosneb kõige kestvast kriitilisest hindamisprotsessist, kus esitatud argumente on üksikasjalikult analüüsitud ja perifeerne marsruut on pealiskaudne hindamine, millel on vähene motivatsioon ja keskendutakse välisküsimustele, nagu huvi emitendi vastu või selle usaldusväärsus. Viimasel juhul on arvamuse muutmise tõenäosus heuristika või kognitiivsete otseteede osas märkimisväärselt oluline.
Teiselt poolt kinnitab kognitiivse reageerimise teooria (Moya, 1999), et veeneva sõnumi saamisel peab vastuvõtja võrrelda seda teavet oma tundega ja teised varasemad hoiakud sama teema kohta, mis tekitavad kognitiivset vastust. Seega saavad sõnumi saajad ennast veenda oma sõnumitest, tuginedes oma eelmisele arvamusele, kui nad saavad teatavat veenvat teavet.
- Seotud artikkel: "Erinevused emotsioonide ja tunde vahel"
Veenmise protsessi peamised elemendid
Nagu eespool öeldud, on mõned peamised tegurid, mis mõjutavad hoiakute muutumise veenemist, järgmiselt.
1. Teabeallikas
Sellised aspektid nagu usaldusväärsus, mis toimub omakorda konkurentsi (või kõnealuse valdkonna kogemuse) ja autentsuse (tajutav siirus), emitendi atraktiivsuse, võimu või grupi sarnasuse vahel selle ja vastuvõtja vahel mõjutavad edastatava teabega tõstatatud tähelepanu tasemel.
2. Sõnum
Neid võib liigitada ratsionaalseks vs emotsionaalne ja ühepoolne vs kahepoolne .
Vastavalt esimesele kriteeriumile näitavad uuringud, et veenmise tase säilitab ümberpööratud U suhet ohu taseme või tajutava ohu tasemega, mida vastuvõtja esitab saadud informatsioonile. Seetõttu kasutatakse sageli nn hirmuülekandeid tervise ja haiguste ennetamise hoiakute muutuste edendamisel.
Lisaks sellele on tõestatud suurema veenemisvõime olemasolu, kui tõstatatud hirmu tase on kõrge, tingimusel et sellega kaasnevad teatavad viited selle kohta, kuidas käsitleda sõnumis väljendatud ohtu.
Ühepoolseid sõnumeid iseloomustab esinevad ainult veenmise objekti eelised , samas kui kahepoolsed ühendavad nii positiivsed aspektid alternatiivsete ettepanekute kui ka esialgse sõnumi negatiivsete aspektide osas. Tundub, et uuringud toetavad kahepoolseid sõnumeid veenmise tõhususe kohta, kuna neid peetakse kõhklematute ja realistlikumateks kui esimesed.
Muud peamised elemendid, mida tuleb hinnata sõnumitüübi järgi need on peamiselt: kui teabele on lisatud graafilisi näiteid (mis suurendavad veenvat efektiivsust), kui järeldus on selgesõnaliselt väljendatud või mitte (esialgse hoiaku muutumise tõenäosus tõenäolisem) või sellest, milline on nende mõju järjekord ideed, mis moodustavad sõnumi (ülimuslikkuse efekt - esmakordselt pakutava teabe - või mälestise - rohkem mälu - viimase saadud teabe mälestus).
3. Vastuvõtja
Sõnumi vastuvõtja on ka teine oluline element. Nagu autorid, nagu näiteks McGuire (1981), Zajonc (1968) või Festinger (1962), järeldasid, on vähem tõenäoline, et abisaaja seisab veenva sõnumi vastuvõtmises, kui:
1. Vastuvõtja tunneb end seotud teemaga
Kui sellest, mida räägitakse, on abisaajale tähendus, jõuab ta sellest ettepanekust kuulda.
2. On vähe lahkarvamusi
Kaitstava positsiooni vahel on vähe vastuolusid sõnumis ja vastuvõtja eelnevatel uskumustel , st erinevus on mõõdukas, kuid olemasolev.
3. Andmed ei olnud teada
Teavet on eelnevalt teavitatud või mitte, mis võib viia isikule esialgse positsiooni kaitsmisele ja ei anna veenvat sõnumit. See leiab aset juhtudel, mil teabe võime ei ole sellist kaitset ületamiseks piisavalt tugev.
4. Mõõdukas tähelepanu kõrvale juhtimine
Häire tähelepanu tase abisaajal on märkimisväärne, mistõttu veeneva sõnumi argumentide konsolideerimine on keeruline. Kui tähelepanu kõrvalehoidmise määr on mõõdukas, kipub veenev jõud suurenema, sest kalduvus edasi arutleda, et edastatud idee on vähenenud .
5. Emitendi veenval kavatsusel on hoiatus
Sellistel juhtudel suurendab vastuvõtja oma vastupanu ennetusmehhanismina, et säilitada oma varasemad uskumused. See tegur suhtub märkimisväärselt koos indiviidi kaasamise määr ainevaldkonnas : mida suurem on kaasatus ja mida suurem on hoiatus, seda suurem on veenmisoskus.
6. Veeneva sõnumi kordamine aja jooksul püsib
See tingimus on antud nii kaua, kui see põhineb keskel edastamise liinil.
7. Stimuleerivate või veenvate andmetega kokkupuute ulatus on suur
Tundub, et on näidatud, et subjekt kipub spontaanse kontakti tõttu suurendama uue suhtumise eelistamist, sest ei ole teadlik tajumist, et ta on otseselt veenev selle eest.
8. Võime, et kognitiivne dissonants on vastuvõtja jaoks piisavalt suur
Kognitiivne dissonants on ebamugavuste mõju, mida üksikisik kogeb, kui nende uskumuste ja nende tegevuste vahel puudub vastavus, mistõttu ta üritab ühte sellist erinevust vähendada ja minimeerida tekitatud psühholoogilist pinget.
Dissonantsi aste omakorda on mõjutanud hoiakute muutustega kaasnevat stiimulit , otsuse valikuvabaduse määr või isiklik osalus.
- Seotud artikkel: "Kognitiivne dissonants: teooria, mis selgitab enesekehtestumist"
9. Sõnumil on järjepidevus
Sõnumit põhjendavad argumendid on kindlad (keskne tee).
Järeldus
Nagu on selgitatud tekstis, suhtlemine kognitiivsete aspektide vahel, mis avaldub teabe saajale, et saavutada hoiakute muutumine (tähelepanu, mõistmine, vastuvõtmine ja säilitamine) ja muud välistegurid, nagu näiteks teate esialgne allikas või selle esitusviis võib sellise hoiaku muutmise hõlbustada või takistada märkimisväärsel protsendil .
Isegi sellepärast kaitstakse idee efekti ja selle põhjendamiseks kasutatud argumente märkimisväärselt eristav nähtus, kuna see on tingitud sellistest asjaoludest nagu isiku varasemad uskumused, uue teabe genereeritava tundlikkuse tüüp (mis sõltuvad varasematest elukogemustest) või teoreetilise mõtlemise ja tegeliku käitumise vahelise erinevuse aste, mis üksikisiku poolt emiteerib, mis määravad enamasti veenva kavatsuse efektiivsuse.
Seepärast ei saa eksimatute strateegiate või metoodikate olemasolu kinnitada et saavutada suhtumine kõigile inimestele universaalselt või tavapäraselt.
Bibliograafilised viited:
- Baron, R. A. ja Byrne, D. (2005) sotsiaalse psühholoogia, 10. väljaanne. Ed: Pearson.
- Moya, M (1999). Veenmine ja hoiakute muutumine. Sotsiaalne psühholoogia Madrid: McGraw-Hill.
