Veenmine: veeneva kunsti mõiste ja elemendid
Alates aja algusest on inimkonnad püüdnud oma eesmärke võimalikult optimaalselt saavutada, luues selleks pikaajalisi plaane ja strateegiaid. Siiski, kuna meie ühiskondlikud olendid on paljudel juhtudel meie eesmärgiks, et teised tegutsevad või mõtlevad teatud viisil.
Kuigi mõnel juhul on teiste eesmärgid omavahel sarnased, on tavaline, et tavaliselt ei ole see nii, kuna eesmärgid ja konfliktid on vastuolus, mis raskendavad meie eesmärkide saavutamist. Kuidas seda probleemi lahendada? Üks meetoditest, mida saab selleks kasutada, on püüda muuta teiste käitumist, kiindumust või arvamust viisil, mis eelistab nende endi huve. See tähendab, et kasutage veenmist .
- Seotud artikkel: "3 võtit veenda: kuidas veenda teisi?"
Mis on veenmine?
Me mõistame veenmist kui protsessi, mille abil sõnumeid kasutatakse, millel on argumendid, mis neid toetavad, eesmärgiga muuta inimese suhtumist, põhjustades neid tegema, uskuma või mõtlema asju, mida nad algselt ei tee, ei loo ega mõtle .
McGuire sõnul See muutuste protsess sõltub peamiselt sõnumi saamise võimaluse olemasolust , st kui selle vastuvõtjal on võimalus osaleda ja mõista sõnumit, mida ta soovib, ja selle vastuvõtja nõusolekut.
See vastuvõtmine sõltub peamiselt sellest, kuidas sõnumit töödeldakse, samuti selle osalemise ja tutvustamise taset, mis meil on selle teema puhul, mida me üritame veenda. Seega, keegi, kes annab kõneleva teema suure tähtsuse ja mida tunneb selle järgi, et see on seda tõlgendanud, pööravad eriti tähelepanu sõnumi sisule ja kriitiliselt seda hindavad, samas kui keegi, kes ei pea seda teemat asjakohaseks, hakkab isegi vähem algama Sõnumi sisu analüüsimiseks ei pruugita seda analüüsi teha, kuigi seda saab veenda sõnumi enda väliste elementide poolt.
Näiteks kui keegi ütleb meile, et järgmisel nädalal vaadeldakse seda teksti järgmisel nädalal, uuritakse neid õpilasi, kellel on kõnealune teema, väga motiveeritud seda uskuma, samas kui teised ei muuda oma suhtumist vaevalt.
Veenmine ei põhine loosungitel
Loomulikult peame meeles pidama, et veenmisprotsess ei ole otsene: see tähendab, kuna üks inimene ütleb teisele, et ta peaks kasutama rohkem või kasutama X-toodet veenva tehnika abil, ei tähenda see seda, et viimane läheks temale kuulama . Mõned elemendid, mis muudavad tegelikku muutust keeruliseks, on asjaolu, et esitab nõrku argumente, mille saaja võib oma esialgse vaatepunkti veelgi tugevdada.
Veelgi enam, uskudes, et nad tahavad manipuleerida meid pettuste või lihtsate väljakuulutustega, muudab protsessi veenmise keerulisemaks, provotseerides vastupanu ja isegi tegevuse, mis on vastuolus sellega, mida meie isiklik vabadus ründas. Seda nähtust nimetatakse reaktants.
Veenmise põhielemendid
Selleks, et paremini mõista protsessi, mille abil inimene või vahendid võivad oma mõtte muutmise kaudu teist mõjutada, tuleb arvestada protsessi põhielemente, kuna need on allikas, vastuvõtja, sõnum ise ja selle edastamiseks kasutatud meetod .
1. Emitent
Selle teabe edastamisel, mis püüab veenda, on kaks tunnust, mida arvestatakse veenmise hetkel või mitte: selle atraktiivsust ja usaldusväärsust . Mitmes eksperimendis on näidatud, et üldiselt peame neid isikuid, kes meid peetakse atraktiivsemaks (osalt halo efekti tõttu, mille puhul eeldame, et kellel, kellel on hea kvaliteet, on kindlasti ka teisi), usaldusväärsemad. See on üks põhjus, miks reklaami näol ilmnevad sageli meelepärase füüsilise atraktiivsusega mehed ja naised või hästi hinnatud kuulsad, et meid toodet müüa.
Kuid alluvuse kõige mõjukam omadus, kui meid veenab, on usaldusväärsus , mis antakse enne asjaomase teema allika pädevuse taset ja tajutav siirus.
Vaatame seda lihtsa näitega. Nad ütlevad meile, et kümne aasta jooksul satub komeed Halley maasse. Kui inimene, kes meile ütleb, on inimene, kellega me kohtume tänaval, siis me tõenäoliselt ei muuda meedet tegutsemiseks, aga kui see isik, kes ütleb, on NASA ekspert, on selle tõenäosuse suurenemine tõenäolisem. Veel üks näide leiab veelkord kuulsuste kasutamisest reklaamiosade toodete reklaamimiseks.Sellisel juhul on enamus kuulsusi mitte ainult kalduvus olla atraktiivne, vaid neil on ka nende üldine kuvandil põhinev usaldusväärne usaldusväärsus.
2. Vastuvõtja
Sõnumi saaja suhtes Peamised tunnusjooned, mis mõjutavad mõjutatavat aega, on intelligentsuse, enesehinnangu tase ja sellega seotud subjekt .
Tuleb arvestada, et luureandmete taset ei tohiks võtta otsese meetmena. Ei ole, et kõige mõjukamal isikul on vähem luuret, kuid kellel on suurem intelligentsus, on rohkem veenevuste argumente kahtluse alla panna. Suutmaks õppimisvõimalusi ja meeldejääva teabe kasutamist reaalajas paremini suhelda, on arukamate inimeste rääkimine viisilisem ja järjepidevam, mis kajastub tulemustes, mida nad veenvad.
Enesehinnangu osas leiame me üldiselt, et madalama enesehinnanguna leiame me vähem tõenäoselt, et meie oma argumendid on kehtivad, kergemini teiste vastu.
3. Sõnum
Veel üks peamisi elemente, kui veenda kedagi, on sõnum ise . Mitmed uuringud näitavad, et ratsionaalsema või emotsionaalse sõnumi kasutamine sõltub sellest, millist vastust soovitakse soosida. Samuti mõjutab see, et sõnum sisaldab elemente, mis tekitavad hirmu või ähvardavat ohtu: vastavalt Rogersi kaitsemotentsiaali teooriale püüame me otsida ja kaaluda täpsemaid sõnumeid, mis võimaldavad meil kahju minimeerida või vältida.
Samuti on uuritud tõsiasja, et veenmine esineb sagedamini suletud või avatud sõnumiga, mis näitab, et üldiselt on parem jätta tõlgendusele avatud suunis, kuigi juhindutakse suunas, millest üks soovib veenda. See võib olla nii sel viisil kuuldajad on nendele järeldustele jõudmisel rahul midagi, mida nad kogevad nii, nagu oleks see iseenesest tehtud avastus, ilma et keegi üritaks välist ideed rakendada.
Lõpuks on arutatud, kas on kasulik märkida vaid argumente, mis pooldavad oma seisukohta, või tuleb märkida ka vastupidise seisukoha argumendid. Selles aspektis on välja pakutud, et mõlema positsiooni näitamine on veenevam, vastasel juhul on märgatavam see, et sõnumi eesmärk on reklaamide või propaganda loomine, mitte andmete esitamine otstarbekohaseks otstarbeks ja see toob kaasa reageerimise.
Võimalus mõjutada teisi
Nagu nägime, on veenmine osaliselt tuvastatud nendest "lõhetest" inimese psühholoogilistesse kaitsetesse, mida on võimalik mõjutada ja kergem neid veenda otsust tegema. Loomulikult ei tohiks see protsess anda tunnet, et inimene, keda sa üritad veenda, kaotab või annab sellele inimesele, kes sind veenab, arvestades, et just selles mõttes tajuv idee vahetamise kogemus tekitab vastupidavust, mida on raske ümber lükata. .
Seetõttu veenmine see ei toimi ratsionaalsuse kaudu, vaid heuristika ja vaimsete kiirklahvide kaudu üldiselt Inimesed, kes on veendunud, mõistavad seda vaevalt, sest paljudel juhtudel arvavad nad, et nad tegutsevad ainult nende ratsionaalsusest.
Seepärast kasutatakse neid strateegiaid nii hästi; nad võimaldavad inimesel valida teatud võimaluse, ilma et oleks märgata kavatsust neid veenda.
Bibliograafilised viited:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Mõju. Veenmise psühholoogia. Muudetud väljaanne. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Reklaamitõhususe infotöötlusmudel. H.L. Davis & A.J. Siid (Eds.), Käitumis- ja juhtimisteadused turunduses. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Sotsiaalpsühholoogia ja organisatsioonid. CEDE ettevalmistamise käsiraamat PIR, 11. CEDE. Madrid
- Rogers, R.W. (1985). Hoiakute muutumine ja informatsiooni integreerimine hirmude vastu. Psychological Reports, 56, 179-182.
