sotsiaalne psühholoogia ja isiklikud suhted

10 kõige tõhusamat veenamisviisi

Aprill 3, 2024

Veenmine on inimeste võime veenda teisi inimesi tegema midagi, mida nad ei kavatse teha.

Soovitan lugeda seda artiklit, et sisestada teema: "Veenmine: veenevate kunstide määratlus ja elemendid"

Kuidas keegi veenda? Parimad veenamisviisid

Kui veenda kaSelleks kasutatavad meetodid on väga olulised .

Neid veenamismeetodeid saab rühmitada mitmel erineval moel, kuid eriti need, mis on kindlaks määratud vastavalt Cialdini mõju kuuele põhimõttele:

Sidususe põhimõte . Peame olema järjepidevad oma motiivides ja meie tegevustega kaasnevatel kõnedel.

Vastastikkuse põhimõte . Siin osutatakse vajadusele pöörduda teiste poole, kui nad meile annavad eeliseid.

Nappuse põhimõte . Midagi on atraktiivsem, kui teil on piiratud kättesaadavus.

Sotsiaalse heakskiidu põhimõte . Me otsime enamuse toetust, nii et midagi, millega enamik nõustub, oleks parem variant.

Volituste põhimõte . Nagu nägime, võib üks keeleekspert ekspert uskuda, et midagi hõlpsamini midagi.

Kaasamise põhimõte . Keegi, kes meile meeldib, tõenäolisemalt usub meid.

Käesolevas artiklis saate lugeda rohkem Robert Cialdini sotsiaalse mõju 6 seadust

Peamised veenamisviisid

Järgmisena näeme mõningaid veenamistehnikaid, kõige enam uuritud ja efektiivseid.

Alustame veenmisviisidest, mis põhinevad vastastikkusel, püüdlustel ja ühtsusel põhinevatel meetoditel, ning lõpetame ebapiisavate meetoditega. Seejärel vaatame läbi kasutatud elemendid ja tehnikad, mis on seotud autoriteedi, kaastunnetuse ja sotsiaalse heakskiidu põhimõtetega, kuigi need on tavaliselt integreeritavad teist tüüpi tehnikadesse.

1. vastastikkusel põhinevad meetodid

Vastastikkuse põhimõttel põhinevad meetodid on need, kus allika ja vastuvõtja vaheline interaktsioon põhjustab kontsessioonilepingu sõlmimise kontseptsiooni , mis muudab soodustuse tõenäolisemaks.

Neid tehnikaid kasutavad loomulikult kaubanduslikud, kuid mõnikord ka poliitilised organisatsioonid läbirääkimistes või isegi kohalike omavalitsuste ja valitsuste reklaamimise strateegiates, mis nõuavad elanikkonnast avalike vahendite ja seadmete hoolitsemist, kuid kui neid kasutatakse halvasti, siis võivad need olla ka hullemat rolli klientide võrgustike ja korruptsioonikavade säilitamisel.

Nende tehnikate hulka kuuluvad:

Ukse tehnik / näo löömine

See meetod põhineb asjaolul, et allikas teeb esialgse pakkumise, mis on retsipiendilt, kes teab, et ta kavatseb keelduda, väga liialdatud ja kallis. Kui vastuvõtja selle tagasi lükkab, vähendab allikas kulude taset järk-järgult, jõudes lõpuks eesmärgini, mis oli eesmärk alates esimesest hetkest. Seega vastuvõtja leiab, et talle on tehtud suuri vähendusi, mis hõlbustab pakkumise avamist .

Selge ja kergesti mõistetav näide, mis kasutab seda tehnikat, on kauplejate vaheline läbirääkimine erinevatel turgudel üle maailma.

Tehnika "see pole veel kõik"

Selle aluseks on lisaks esialgsele pakkumisele ka väiksem lisavõimalus . Seda kingitust peetakse kontsessiooniks, nii et vastuvõtjal oleks lihtsam ennast tunda ja pakkumist vastu võtta. Võime leida näite mõne toote televisioonisaavutamises, kus nad pakuvad sageli väikest kingitust (meie poolt ostnud nuga, teine prillidepaar jne).

Lükake tehnikat õlal

Selle meetodi aluseks on mitteametliku ja osaliselt emotsionaalse seose loomine allika ja vastuvõtja vahel , mistõttu vastuvõtja tunneb vajadust vastata tema suhetele allikaga. Seda meetodit saab illustreerida pankade poolt klientidega läbiviidud protseduuriga.

2. Kohustustest lähtuvad meetodid

Kohustuste ja sidususe aluseks olevad meetodid põhinevad vastuvõtja soovil olla sidusad oma varasemate hoiakute ja tegevustega.

Need on ka kõige ekstreemsemates versioonides kõige moraalsemad dilemmad, kuna mõned neist muruvad ideaaga, et saatja ja vastuvõtja peavad alustama samadest tingimustest nagu esimene, kes tunneb kogu vajalikku teavet ja mängib eeliseid. Seetõttu ka see, et teadmine, kuidas neid tehnikaid ära tunda, aitab meil mitte neid haarata.

Peamised ja enim kasutatud on järgmised:

Amago tehnika või "madala palliga"

Selles tehnikas vastuvõtja aktsepteerib pakkumist allikast, kuid kui see on heaks kiidetud, paneb allikas esile teabe, mis teeb tehingu mõnevõrra vähem atraktiivseks . Loomulikult ei saa see teave olla vastuolus emitendi alguses edastatud andmetega, kuid need on tavaliselt osa läbirääkimiste teel toimunud "trahvi" printimistest. Vastuvõtja võib alati selle tagasi lükata, kuid soov olla järjepidev võib põhjustada tema otsuse aktsepteerida pakkumist võrdselt.

Jalakatte tehnoloogia ukses

See meetod põhineb väikese esialgse pakkumise tegemisel, mida vastuvõtja kergesti aktsepteerib . Kui olete aktsepteerinud, võite jätkata üha suuremate pakkumiste tegemist. Mängus saab anda kehtiva võrdluse, kus alustad väikeste ennustuste tegemisega ja seejärel suurendate panustatava summa suurust.

Söötmise tehnika ja lüliti

See põhineb asjaolul, et kui adressaat pääseb pakkumisele, on asjaomane toode, mis teda meelitas, olema ammendatud , kuigi pakutakse teisi sarnaseid võimalusi.

3. Vaeguspõhised meetodid

Nõrgalt lähtuvate tehnoloogiate osas kavatsevad nad suurendada vastuvõtjale pakutava väärtuse suurust seni, kuni ta seda aktsepteerib. Kaks tehnikat eristuvad:

Tehnika "mängida midagi, et saada midagi"

Selles tehnikas tähendab see, et toode on napp ja seda on raske saada et vastuvõtja oleks motiveeritud seda omandama. See on väga nähtav elektroonilistes või toiduainetes (nutitelefonid, kaaviar jne).

Tähtaeg tehnika

Selles tehnikas on näidatud, et pakkumine on ajutine , mida kutsutakse selle omandamiseks kiiresti enne selle lõppu. Variant kasutab osade arvu aja asemel. Selgeim näide on mõnede toodete televisioonireklaamid, mis koos strateegiaga "See pole veel kõik" näitavad tavaliselt pakkumise ajutist kättesaadavust.

4. Sotsiaalse heakskiidu põhjal põhinevad meetodid

Sotsiaalse heakskiidu aluseks olevad meetodid on suunatud abisaajate vajadusele tunda osa grupist ja ühiskond, kasutades argumenti, et suur osa elanikkonnast aktsepteerib või aktsepteerib pakutavat pakkumist.

Sellisel juhul on grupi statistika või kaasamistehnikate kasutamine silmapaistev.

Seda ressurssi kasutatakse sageli pakkumise populaarsuse näitamiseks, näidates, et kui see on aktsepteeritud, lisatakse see gruppi. Seda kasutatakse tavaliselt koos autoriteedi aluseks olevate elementide ja tehnikatega.

Seda võib näha paljudes reklaamides, kus nad näitavad rahulolevate klientide statistikat või kommentaare tüübist "9st kümnest soovitab seda", "meil on palju partnereid ...", "liitu meiega".

5. Ametipõhised meetodid

Initsiatiivil põhinevad meetodid nad tegutsevad kaalutlusel, et subjekti eksperdil on selle kriteeriumi parem kui teised , sealhulgas vastuvõtja. Selle fakti puhul on ekspertteadmiste kasutamine silma paista. Selles tehnikas kasutatakse ühe või mitme isiku teadmisi, et näidata vastuvõtjale, et pakutav pakkumine on väärtuslikum, tõhusam või kasumlikum kui teised.

Selge näide on teatud sektori spetsialistide kasutamine konkreetse toote müümisel, näiteks hambaarstide kasutamine hambapasta või spordispetsialistid spordirõivaste edendamiseks.

6. Kaasamulel põhinevad meetodid

Mis puudutab sümpaatiat põhinevaid meetodeid, nad põhinevad veenmise allika ja vastuvõtja sarnasuse ja läheduse tunde loomisel . Need eristuvad:

Teadmistegevust soodustavate elementide kasutamine

Kuigi see pole iseenesest tehnoloogia, on tavaline, et kasutavad keskkonda, riietust ja isegi käitumist ning suutma ennast väljendada nii, et vastuvõtja tunneb ennast mugavalt pakkumise vastuvõtmiseks. Üks näide on paljudes kaubamärkides ja kauplustes, mis muudavad nende töötajaid riided ja käivad mitteametlikult.

Ahvatlev füüsik

Allika füüsilise ja isikliku kaebuse kasutamine hõlbustab seda, et saaja on huvitatud sellest, mis temalt pärineb, millega ta sageli pakkumist aktsepteerib. Seda on sageli näha moeetendustes ja lisavarustuses, kuigi tavaliselt on enamik reklaami elemente kohaldatav.

Kuulsuste kasutamine

Kuuluva ja mõjuka inimese avalikku tunnustamist kasutatakse konkreetse pakkumise vastuvõtja (te) tajumise muutmiseks. Nad on turustamise maailmas väga sagedased ja neid kasutatakse pidevalt reklaamis.

Mõned järeldused ja peegeldused

Kõik need tunnused ja tehnikad on olulised ja sagedased elemendid veenmise katsetesse, mida me leiame oma igapäevaelus, mitte ainult organisatsioonide ja suurte ettevõtete poolt kasutatavates strateegiates. Pidage meeles, et enamik inimesi püüab veenda teisi suhtuma, väärtusi või tegudeid muutma .

Siiski on hinnatud seda, et veenmine ei tähenda ilmtingimata manipuleerimist, sest suurel osal juhtudest oleme teadlikud sellest, et püüame oma seisukohta muuta selge eesmärgiga.

Bibliograafilised viited:

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett R., & Miller, J.A. (1978). Nõuetele vastavuse saavutamiseks nõutav madal protseduuriprotseduur: kulukohustused ja kulutused Inimese ja sotsiaalse psühholoogia ajakirja, 36 (5), 463.

Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Katalaani, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Vastavuskontsessioonide järgimise kord: Uksed-näkku tehnika. Inimese ja sotsiaalse psühholoogia ajakiri, 31 (2), 206.