Miks me ostame rohkem asju, kui vajame?
Teie väike kuueaastane poeg palub teil temast jalgratta osta ja keelduda teilt, kes pole veel teie kuumakse saanud. Kuid on ka teisi põhjuseid, mis õigustavad tema otsust: sel kuul on ta ületanud krediitkaardi maksumust ja ei ole veel lõpetanud jalgrataste ostmise eeliseid ja puudusi oma pojaga nii noorel ajal.
Kuid nagu te hästi teate, võib laps olla väga kindel. Ta küsib jälle ja jälle, palub teda, palub teda osta jalgratta . Kuid tundub, et enne iga uue negatiivse vastuse saamist pöördub laps suurema jõuga tagasi koormale, ilma et see algatus jätaks eemale ja unustaks.
Iga teie väikese poisi uus rünnak on natuke rohkem ärritav kui viimane, ja te tunnete, et olete hakanud oma kannatlikkuse künnist ületama.
Pärast pikka ja tüütu protsessi hakkab laps mõningaid märke mõistma ja lõpuks nõustub sellega, et tal ei ole jalgratta; Ta valib endale tema parima ingli nägu paluda: "Kas sa oled mulle šokolaadi ostnud?"
Kuidas saaksite sellist väikest tellimust keelduda? Selles kontekstis muidugi otsustate ta osta šokolaadi.
Million dollari küsimus on see: kas olete ostnud oma lapsele šokolaadi, kui te seda esiteks küsisite, jalgratta asemel? Tõenäoliselt ei.
Kas me ostame seda, mida me ei vaja? Teenused kogukonnale
Katse osana küsis psühholoogia õpetaja oma õpilastelt, kas nad sooviksid töötada tasuta kaks tundi nädalas järgmise kahe aasta jooksul alaealiste rehabilitatsiooniprogrammi osana. Muidugi keegi ei aktsepteeri. Juurdepääsule sellisele korraldusele ei olnud midagi enamat kui elus .
Aga siis läks professor tagasi väiksema järjekorras, palju mõistlikumaks. Seekord küsis ta oma õpilastelt, kas nad sooviksid koos alaealiste kurjategijate rühmitusega kahe tunni jalutuskäigu läbi loomaaiast. Samal ajal esitas õpetaja teisele õpilaste komiteele nende otsese vabatahtliku töö eesmärgil. väljapääsu loomaaed, ilma eelneva liialdatud taotluseta.
Mis juhtus Noh, selle teise rühma 17% leppisid kokku 50% -ga esimesest grupist, mis oli varem tellitud ülemääraselt .
Nende juhtumite sarnasus
Pange tähele, et mõlemas kavandatud juhtumil jääb tagasihoidlik taotlus muutmata . Mõlemad šokolaad, mida meie poeg soovis, ja loomaaeda läbi sõita, mida õpetaja vajab oma õpilaste ette, ei muutu.
Kuid imelik, nagu võib tunduda, on palju nõudlikuma esimese tellimuse olemasolu, nii ebapiisav, et see tõenäoliselt lükatakse tagasi, suurendas märkimisväärselt teise taotlusega positiivse vastuse võimalust, kindlasti palju rohkem diskreetseks. Ja võib-olla on see osaliselt tingitud kahe tellimuse vahelisest kontrastist.
Suhtlus väljaspool Einsteini
See juhtub, et aju ei jõua absoluutsete mõtetega hästi läbi; Selleks, et teha kindlaks, kas midagi on suur või väike, õiglane või ebaõiglane, peab see juhinduma võrdlusparameetrist. Meie näidete kohaselt on esimene järjekord hea võrdluspunkt, mis on kättesaadav ajus, jõudmisel.
Relatiivsus on võti . Ja šokolaadile kulutatud raha seoses kulutustega, mida jalgratas vajab, tundub olematu, seda ei ole vaja põhjalikult analüüsida. Samamoodi näib kahe tunni jooksul loomaaedade külastamine tunduvalt väiksemat, kui tegelikult, võrreldes kaheaastase tööga ilma palgata.
Avalik pilt
Teine põhjus, mis võib kaasa aidata selle ilmingu rumalusele, võib olla vajadus näidata ennast teiste ees kui olemuslikult hea inimene, ühistu või eelsoodumus teiste inimeste vajaduste suhtes. Olenemata sellest, kas me tunneme seda või mitte, on kõik meid suuremal või vähemal määral seotud meie edastatava kujutisega .
Meil ei ole mingit muret selle üle, et lükatakse tagasi tellimus, mis tundub olevat absurdne, sest me usume, et meil ei ole ohtu, et seda hinnatakse negatiivselt. Kuid kui koostöötaotlus on mõistlik, ja eriti, kui me ütleksime, et mitte esimest korda, on palju raskem vastu seista hirmule, et ta näeks ennast isiklikku, individuaalset või halvemat, mis ähvardab meie mainet või head nime .
Lisaks sellele kontrast värvib meie arusaamu ja kutsub meid ületama erinevusi aju võrreldavate objektide vahel . Loomulikult ei ole see midagi, mida me teadlikult teeme.Kontrastsust tekitavad paljudel juhtudel ajaline sidusus; see on kahe järjestikku esitatud stiimuli vahel, nagu lapse esimene näide, kes soovib kõigepealt jalgratast ja hiljem šokolaadi. See on ainulaadne nähtus, mille me jääme püsima ja millel on tõsised tagajärjed sellele, kuidas me maailma näeme.
Kui kuueaastane laps ja isegi tahtmatult suudab meid sellisel viisil manipuleerida, seal on ka palju tark müüjaid kes ei tunne meid avalikult manipuleerides.
Sisseostud ja käitlemine: mõned näited
Sa lähed poest, sest peate paari uutest kingadest. Kui teie juures käimasolev müügimees on sellel alal kogemusi, on tõenäoline, et ta esmalt näitab teile Luksemburgi Suurhertsogiriiki imporditud kõrge kvaliteediga tugevdatud nahast kingad ja väga kõrget hinda.
Siis ja niipea, kui tema näol tekib negatiivne väljendus heidutusest, üritab müüja näidata veel paari kingi, ka suurepärast tootmist, nagu ta ütleb, aga odavamalt kui kontrasti järgi loodud siis tajuda nii palju ökonoomsemat kui see tegelikult on .
Esimese pakkumisega loob müüja võrdlusparameetri, mis on esialgne hind, mis toimib tunnetuslikul ja psühholoogilisel vaatepunktil "ankrus". Seostudes vaimselt selle lähtepunktiga, tundub teise poe paari hind, mis on kahtlemata see, mida poe töötaja soovib algusest peale müüa, tundub tunduvalt väiksem kui tegelikult.
Tasub selgitada, et pärast pöördmenetlust, see tähendab, et näete "odavad" kingad niipea, kui jalatsite kingapoodis ja pärast seda "kallis", on hirmutav strateegia, mis kahjustab müüja huve, sest võttes aluseks madala "ankru" hinna ja see toimib võrdlusmudeli järgi kõigele, mida saab hiljem pakkuda, teenindab see kliendil ainult ebaproportsionaalset tajumist, mis a priori võiks olla normaalväärtus ja müügiartikli järgi jalatsitest.
Autode müügiettevõtted kasutavad seda psühholoogilist trikki püsivalt müüa meile asju, mida meie ostuplaanid tegelikult ei olnud.
Autode suhteline hind
Kui ostame uue auto ja paberitöö lõpetatakse, muutub sõiduki hind punkti, millele me vaimselt nimetame, kui müüja hakkab pakkuma ükshaaval, mis lõpuks on lisatarvikute katarakt.
"Ainult 100 dollarit rohkem, saate automaatsed tõstukid," ütleb müüja meile. Ja me arvame, et see on suurepärane idee. Lõppude lõpuks ostsime lihtsalt 15 000 dollari sõiduki ... ja 100 dollarit tundub meile meile suur asi. Loomulikult, kui me nõustume müüja pakub meile muusikamängija lisamist ainult 200 USA dollarit lisamaksu eest . Meeldiv hind.
Ja siis pesu pestavast nahast, täiendava GPS-i viimase põlvkonna kohta ja kindlustuskatte ja tagatiste täisarv, mida näitavad numbrid, mis näivad olevat tühised võrreldes autori esialgse väärtusega; see ei arvesta kümme maksu, mis on lisatud ja nad ei maininud meid esimest korda.
Ja mis juhtub, kui peame ostma ülikond?
Noh, müüja, kes teab, et inimese aju hindab võrdlusel põhinevaid hinnanguid või vähemalt intuitsioone, ainult siis, kui oleme püstitasid välja head raha, annab meile sobiva salli, mis sobib ideaalselt .
Ja siis lips; Lõppude lõpuks on ülikond ilma lipsuta mittetäieliku ülikonnaga . Kuid alles teisel juhul, kui ülikonna hind on meie arvates paigaldatud võrdluspunktiks, kujutab endast meedet kõigele, mis saab hiljem.
Ilu ja atraktsioon
Justkui see pole piisav Me rakendame samu kriteeriume inimeste ilu tajumiseks . Oletame, et kui olete mehe ja heteroseksuaalne, siis ma näitan sulle naise pilti. Lasetasin tal pilti hoolikalt vaadata ja seejärel paluda tal hinnata, kui palju ta sellele naisele meeldib, pannes tulemuse 1-10 võrra.
Kindlasti hindab teie naiselikku ilu, mida just äsja nägite, hinnatud võrdlusmudelina, mis on teie meelest sel hetkel.
On mitmeid uuringuid, milles on täheldatud, et naised hindavad naiste ilu palju rohkem negatiivselt kui enne, kui nad sirvivad moesõnastikku, mis on küllastunud mudelite piltidega, samas kui nad pidid eksperimendis osalema ootama, võrreldes teise meeste grupi hinnanguga, kellel paluti ennast meelelahutuseks vaadates vana ajalehte.
Sama nähtust on täheldatud ka siis, kui meestel palutakse enne naiste esteetilise skoori andmist vaadata tuntud ilu näitlejate telesaateid.Pärast erakordselt ilusa noore naise kokkupuudet kipuvad mehed alahinnata tavalist naiselikku ilu, ehkki lõpuks ilu.
Kokkuvõte
Kokkuvõtteks. Ajus on raskusi mõtlemise ja otsuste tegemisega absoluutarvudes , vajab alati võrdluspunkti, mis toimib võrreldava parameetrina.
Me teame, kas midagi on hea või halb, suur või väike, kallis või odav, vaadates põhiliselt meie ümber, analüüsides konteksti, milles me ise leiame, ja võrrelda meie huvi objekti muuga, mis muidugi kuulub sellele kategooria.
Probleem seisneb selles, et paljud petturid, kes on intuitiivselt teadlikud aju uudishimulikust omadustest, kasutavad seda, et meid petta või müüa meile asju, mida külmema ja ratsionaalse analüüsi alusel me mõistame, et me ei soovi või ei pea ostma.
