Puudujäägi algus: trikk, et julgustada meid ostma
Müüjad teavad väga hästi, et ükskõik millise toote müügi parandamise hea trikk on hoiatada klienti, et puudujääk on lähemale läinud. Ja ma ei mõtle siin müüjaid, kes töötavad kauplustes ja kauplustes üldsusele, vaid müüjad, kes esindavad tehaseid ja ettevõtteid, kes külastavad korrapäraselt oma kliente oma kauplustes, et nad tellimusi saaksid.
Teatage kliendile, et see toode või toode jääb järgmisel nädalal kas sellepärast, et tehas sulgeb puhkuse, kuna see oli tootmise lõpetamiseks toorainest või mis iganes see oli, on viis julgustada teda ennast tavapärasest tundma ohutumaks tegema ja vajaduste katmiseks. See puudutab nappuse põhimõtet.
Algus puudus, kasulik midagi müüa
Uuringud näitavad ka, et kõnealuse artikli järjekord võib jõuda kahekordseks või kolmekordseks, kui müüja prognoositav puudus on kuulujutt või ainuõigus. Strateegia tähendab midagi sellist:
"See on meie seas, kuid tundub, et jõulude ajal ei võeta preemiat šampanjat. Tehas on ametiühingute probleemiga ja töötajad kavandavad selle aja jooksul streigi. Carlitos rääkis mulle, faktuure, kes on taime delegaadi sõber. Ettevõtte omanikud ikka veel midagi ei tea. Võib-olla peaksite järjekorda veelgi tugevdama, kuid keegi seda ei tea. Ma räägin teile sellest, et usaldust meid ühendab meid nii palju aastaid. "
Kuid võitlus nappide heaks võib võtta ka teisi vorme . Vaatame, mis nad on.
Konkureerides sama
Lisaks "ainuõigusele" on veel üks variant, mille abil saate sellest psühholoogilisest trikist kõige rohkem ära kasutada: ressursihirmutest "võistlus" o . Näidetena tsiteerin kostjate pinki kinnisvarasse, mis tõenäoliselt jõuab mulle kogu sektori vihale.
Vaatame eeskuju. Paar, kes plaanib oma pulmi ja seejärel kolib kokku, ühendab kohtumise kinnisvaramaakleriga, et külastada korterit, mis on üüri jaoks. Vara on see, mida paar vajab: tal on kolm tuba, see on särav, on kommunaalkulude (gaas, elekter jne) arve. Tehnilise teabe kohaselt on koht täiuslik. Nüüd peame lihtsalt nägema, millises riigis see on.
Kuid elav kinnisvaramaakler (kes on mõnda aega omanduses olevate päringute kohta käinud) viitab mitmele huvitatud isikule samal päeval, kusjuures vahe on 10 või 15 minutit, mis paratamatult toob kaasa järgmise: paar nägemispuudega armukübarad kõnnivad müüja juhendamisel ja kui nad mõtlevad omavahel rentimise eeliste ja puuduste üle, siis teine paar jõuab samadesse kavatsustesse ... Järgmine juhtum on võlukeppide võti.
Kinnisvaramaakler läheneb esimesele paarile ja ütleb konfidentsiaalselt peaaegu sosistatult, et nad vabandavad teda hetkeks, näidates vara teistele inimestele, kuid ärge muretsege, et neil on eelisõigus kes soovivad samal päeval märkust jätta.
Teisest küljest, sarnased tingimused, uustulnukad ütlevad neile, et on olemas paar, kes saabus varem ja tahab vara hoida. Igal juhul, kuna nad on läinud sinna, näitab see neile suurepärast kohta ja nad saavad seda hoida, kui muud huvitatud isikud muudavad oma meelt.
Lõks on relvastatud. Nii inimesed, kes saabusid varem kui ka need, kes saabusid hiljem, tunnevad nad, et nende korteri esialgne huvi kasvab eksponentsiaalselt . Äkki on see napp toode, mille eest nad peavad konkureerima.
Konkurents restoranides
Kui toodeel on suur sotsiaalne nõudlus või vähemalt usume, et tänu viletsatele psühholoogilistele trikkidele suureneb meie huvi selle omandamise vastu automaatselt. See on koduse turustusstrateegia idee, kuid see on efektiivne paljudes restoranides .
Isegi kui asutuse sees on piisavalt füüsilist ruumi, teeb ruumiõpetaja või koha haldaja kindlaks, et saabuvad pealmajad peavad ootama väljaspool kõnniteed. Seega tekivad koha uksega palju kordi pikkade joontega, mis näitavad, et igaüks, kes seda läbib, on nii palju inimesi, kes ootab õhtusöögi kannatlikkust, kindlasti peab see olema seepärast, et toit on suurepärane. Lõppude lõpuks, kes peaks sellist piinamist vabatahtlikult esitama, kui lõpptulemus ei oleks seda väärt?
Nõudluse modelleerimine
Sama kehtib ka avalikel näitusel . Juhtides sotsiaalse nõudluse mõistet, tulime ekslikult mõtlema, et kui praegu näidataval filmil on suur publik, kas seepärast, et oleme seda lugenud ajalehes, või kuna oleme oma silmaga näinud laialdasi jooni nad moodustavad kino sissepääsu, see peab tingimata olema, sest film on seitsmenda kunsti autentsed imed.
Veelgi enam On arste, psühhoterapeute ja isegi luksuslugusid, tarotest lugejaid ja kõige mitmekülgsema pettuste avalikustavad oma päevakorrad, nii et me teame suurt hulka inimesi, kes tulevad neile . Viivitus pöörde saamiseks muutub teatud juhtudel mitu kuud. Eesmärk on alati üks ja seesama: teenuse kättesaadavuse raskusastet suurendada, et see suureneks, positiivses korrelatsioonis, soovitavuse ja tajutava professionaalsuse aste.
Ratsionaliseerimine
On aegu, mil inimesed viskavad end metsikult ja konkureerivad nappide kaupade eest, nagu näiteks väikeste kalade sadade ja tuhandete piranhade pank.
"Kui midagi on vähe, on see seepärast, et igaüks seda soovib. Ja kui kõik seda soovivad, siis see peab olema hea. "
See tundub olevat mõtte (või pigem "ebaloogilise" mõtte) loogika, mis on selle konkreetse psühholoogilise nähtuse aluseks. Kõik positiivsed atribuudid, mida me omistame tootele või teenusele, mille üle me äkki sattusime võitlusse teiste inimestega, koosnevad enamasti ainult ratsionaliseerimisest, et õigustada ja kinnitada meie ülemääraseid meetmeid.
"Noh, ma pidin ootama poolteist tundi restorani sattumist, kuid see on alati seda väärt, nad teevad riigis parimad jõed."
Sellised kommentaarid on tüüpilised, kui räägime oma kogemustest sõpradele. Nüüd, kas nad tõesti teevad seal parima kalmaari? On väga kaheldav, et see on tõesti, kuid me peame uskuma, et see jätab meie südametunnistuse rahulikuks ja meie enesehinnang kahjustamata.
See on argument, mida me tegelikult kasutame, et veenda ennast, et oleme teinud õige asju , kui meil on mõningane kahtlus, et oodata nii kaua avatud kalmaari roogi söömiseks.
Konkurss personalivalikus
Paljud ettevõtte konsultandid kasutavad samasugust dünaamikat, kui neile on usaldatud personali otsimine ja valimine. Tänapäeval on väga tavaline kohtumine kõigi kandidaatidega, kes soovivad teatud positsiooni nn "hindamine". Põhimõtteliselt on tegemist rühmatööga, kus erinevad taotlejad peavad üksteisega suhtlema ja osalema tegevuste sarjas, milles nad peavad lahendama oma tööpiirkonnaga seotud probleemid.
Kuigi põhimõtteliselt on hindamise idee saada aega ja hinnata inimeste sotsiaalseid oskusi ja nende oskusi meeskonnaga töötamisel, protsess ei peatu olema, on raske, et see kaalub neile psühholoogidele, kes seda pühenduvad, gladiaatorite võitlus Nad võitlevad, et saada ainulaadset ja väärtuslikku tööd, sellises XXI sajandi kollektiivi mudelis.
Marcelo Piñeyro filmi "Meetod" mõningate liialduse poolest näitab tugevamalt, kuidas vaenulik ja halastamatu saab hinnata, kui mitmed kandidaadid rahvusvaheliste ettevõtete juhtide positsioonile suruvad üksteisega soovitud trofeedi saamiseks, kui väljaspool seda hoone, kus protsess viiakse läbi, suudab vaataja maailm täiesti kriisis, näljahädas, sotsiaalses rahulolematuses ja protestides, mis annab tugeva vastuseisu sellele, mis juhtub uksed sees.
Konkureerivad isiklikes suhetes
Seda unikaalset psühholoogilist nähtust saab täheldada isegi intiimsemal ja isiklikul tasandil , sotsiaalsetes suhetes.
Paar otsustab oma suhte lõpetada mõne aasta pärast. Mõlemad on veendunud, et armastus on lõppenud ja parem on see, et kõik jätkavad omaette. Nad juhivad paari kuu jooksul üsna hästi üksi, kuni ta alustab uue tüdruku tutvumist ja teave jõuab oma endise abikaasa kõrbeni. Saavutades seda punkti, hakkab ta ennast tundma. Mitte varem, nüüd.
Järsku tunneb ta poisile intensiivset ja seletamatut huvi . Ja kuigi nad ei olnud pikka aega koos, ei saa ta aidata, vaid kogevad kahetsust ja soovi taastada, mis enam temale ei kuulu. Loomulikult kuulub nüüd "teisele". Ja võistleja välimusele lisatav kindluse puudumine taasavab kaotatud huvi ja käivitab valduse instinkti.
Kas lugeja sõber arvab, et juhtum, mida ma teen, on mõttetu ja liialdatud? Mitte mingil juhul! See on midagi, mis juhtub ebatavalise sagedusega, olen seda pidevalt kogu karjääri jooksul täheldanud. See muutus ja vasturääkivus võib muutuda.
