Miks me tihti öelda jah, kui oleks parem öelda ei?
Hiljuti olin ma puhkusel Santiago de Compostelas, Hispaanias. Cathedraliga sõpradega jalutades lähenesid meile noor naine, ilmselt vaikne ja ta kutsus meid lugema ja allkirjastama, mis näib olevat mingi manifest, et taotleda seaduse vastuvõtmist kõnepuudega inimeste õiguste kasuks.
Minu sõber, üllatunud ja teadmata sellest, mis saabub, võttis kiiresti oma käes manifesti, luges seda ja pitseris seejärel oma allkirja lehekülje lõpus. Kuigi ma tegin seda, võttis ma paari sammu tahapoole kaugelt ja suutis mõelda eelseisva nägemise juurde privileegi kohast.
Kui mu sõber nõustus selle nõrga esialgse taotlusega, andis tüdruk kiiresti talle teise paberi, milles ta küsis, kui palju eurosid ta oli valmis annetama. Mu sõber oli hämmeldunud ja rõõmustasin. Olles nõustunud, et toetas vahvate inimeste õigusi, oli teed sillutatud nii, et ta ei saanud keelduda teisest taotlusest, mis oleks täielikult kooskõlas esimese, kuid mõnevõrra raskemaga.
Igatahes, minu lõbu ei olnud vaba. Kui sul pole sääre tasku ja vanglast pääsemiseks vajaliku vapustava relvaga, mu sõber lööb mulle viis eurot, et anda tüdrukule .
Teised erineva puudega inimesed lähenesid meid hiljem, teistes Hispaania linnades ja isegi Londoni silla juurde, kui me läksime Inglismaale, kasutades sisuliselt sama strateegiat. Igal juhul keelas mu sõber lugeda kõike, mida nad püüdlesid oma käes panna, väites, et ta "ei räägi keelt".
Kohustuste võime ja positiivne eneseväljendus
Oleme tõenäolisem, et aktsepteerime ettepanekut, mille me loomulikult keeldume, kui me oleme varem nõustunud võtma väiksema kohustuse. Kui me ütleme "jah" ilmselt madala väärtuse järjekorras, oleme meelsasti öelnud teisele taotlusele "jah" , mis on palju olulisem ja mis sageli kujutab endast meiega manipuleeriva indiviidi tõelist huvi.
Miks on sellistes juhtudes nii raske öelda "ei"? Miks me ei leia viisi, kuidas varjata, isegi teadmata või kahtlustades, et me langevad väikese, kuid kogenud manipuleerimise ohvriks? Sellele vastamiseks võin küsida: kas peate ennast toetavaks isikuks?
Kui teie vastus on positiivne, siis küsin teilt teise küsimuse: kas peate ennast toetajaks ja seetõttu teevad korrapäraselt annetusi heategevusorganisatsioonidele või annavad viletsatele inimestele toetajaid? Või on see, et ta annab alandlikule tänaval vaestele, kes peab end toetajana?
Uurides end
Olenemata sellest, kas me seda nõustume või mitte, enamasti usume, et oleme tõe omanikud, eriti küsimustes, mis on seotud meie isiksusega või mõnes mõttes meiega. Kui meil on midagi, mida peame ekspertideks, siis see on meie sees; ja tundub üsna ilmne, et keegi ei suuda vastupidist kinnitada.
Kuid ja vastupidi, uuringud ütlevad, et me ei tunne üksteist nii hästi kui meie arvates .
Märkimisväärne hulk uuringuid näitab, et märgis, mille me paneme (näiteks: "solidaarne"), tuleneb meie käitumisest lähtuvast tähelepanekust. See tähendab, et me vaatame kõigepealt, kuidas me käitume antud olukorras, ja tuginedes sellele, teevad me järeldused enda kohta ja rakendame vastavat etiketti.
Kuigi mu sõber allkirjastas esialgse avalduse, jälgis ta samal ajal ka oma käitumist, mis aitas luua enesestmõistetavat isikut, kellel on hea väljavalimine või koostöö teistega. Vahetult pärast seda, kui esinesid esimest, kuid suuremat maksumust järgides järjekorda, tundis mu sõber vastumeelselt reageerida viisil, mis oli kooskõlas sellega, et ta oli end juba ise moodustanud. Selleks ajaks oli liiga hilja. Väga lühikese aja jooksul vastuoluliselt tegutsemine tekitab psühholoogilist stressi millest on väga raske vabaneda.
Posteri eksperiment
Põnev katses läksid kaks inimest maja elamispinnast maja juurde, et küsida omanikele nende koostöö eest kampaanias liiklusõnnetuste vältimiseks.
Nad palusid luba, mitte midagi muud, mitte vähemal määral, kui oma maja aias paigaldada hiiglaslik märk, mis on mitu meetrit pikk, et öelda "juhtida ettevaatlikult".Selleks, et illustreerida, kuidas see välja näeb, kui see oli paigas, näidati neile fotot, mis näitas majapidamise peidetud ja ebameeldiva märgi taga peituva maja.
Nagu oodatud, praktiliselt ükski küsitletud naabrist ei nõustunud sellise absurdse ja ülemäärase taotlusega . Kuid paralleelselt tegi teine psühholoogide paar samalaadset tööd paar tänavat eemal, paludes luba paigutada väike kleebis sama sõnumiga maja akendel. Teisel juhul, muidugi, peaaegu kõik nõustusid.
Kuid uudishimulik on see, mis juhtus kaks nädalat hiljem, kui teadlased naasevad külastama neid inimesi, kes olid kleebise paigutamisega kokku leppinud, et nad küsiksid, kas nad paneksid aia keskel väikese glamuurse posteri installima. Seekord Nagu mõttetu ja rumal, nagu kõlab, leppisid ligikaudu 50% omanikud kokku .
Mis juhtus? Esimene kord, kui nad võtsid väikese avalduse, olid sillutanud teed palju suuremaks teisele taotlusele, kuid olid suunatud samas suunas. Kuid miks? Mis oli selline absurdse käitumise taga ajutegevuse mehhanism?
Sidusa eneseväljenduse säilitamine
Kui naabrid aktsepteerisid kleebist, hakkasid nad ennast lugema kodanikeks, kes olid pühendunud ühisele kasule. Siis oli vajadus hoida neid inimesi, kes teevad koostööd üllastel põhjustel, säilitada, mis nõudis neid teise taotluse rahuldamiseks.
Meie teadvuseta soov käituda vastavalt meie enda kujutusele näib olevat väga võimas vahend, kui oleme võtnud endale teatavat pühendumust.
Järeldus
Täpselt nagu vaatame järeldusi teha ka teiste asjades, pöörame me tähelepanu ka meie enda tegevustele. Me saame endale teavet, jälgides, mida me teeme ja milliseid otsuseid me teeme.
See on oht paljud petturid kasutavad ära selle inimese sisemise sidususe vajaduse et kutsuda meid selgesõnaliselt heaks kiitma ja avaldama kindlat pühendumust teatud põhjusel. Nad teavad, et kui me positsiooni võtaksime, siis on see lõksust väljapääsemiseks keeruline. Loomulikult oleme kalduvamalt vastu võtma mis tahes täiendava ettepaneku, mida saaksime kujundada oma pildi säilitamiseks.
